Capturar e Convencer
através do Neuromap
Num mercado onde captar a atenção do consumidor se torna cada vez mais desafiante, compreender como o cérebro humano toma decisões é uma vantagem competitiva decisiva. É aqui que entra o Neuromap.
Este modelo científico revela de que forma diferentes partes do cérebro influenciam o comportamento dos consumidores e permite-nos criar estratégias de comunicação e vendas baseadas em ciência, não em intuição.
Tópicos abordados neste artigo:
O que é o Neuromap?
O Neuromap é um modelo científico desenvolvido pela SalesBrain, a primeira agência de neuromarketing do mundo. Este modelo permite-nos compreender a forma como o cérebro humano toma decisões de compra e mostra-nos como podemos capturar, convencer e fechar vendas com base em princípios científicos.
O principal objetivo do Neuromap é ajudar marcas e profissionais de vendas a comunicar de forma mais eficaz, alinhando a mensagem com o funcionamento real do cérebro humano.
Com o modelo do Neuromap conseguimos:
- CAPTURAR cientificamente a atenção do cliente.
- CONVENCER cientificamente através de uma comunicação estruturada.
- FECHAR mais negócios cientificamente.
Os dois cérebros do Neuromap
Originalmente, o modelo do Neuromap baseava-se em três cérebros (racional, emocional e instintivo). Com a evolução dos estudos, a SalesBrain simplificou o modelo, baseando-se apenas em dois tipos de cérebro:
1. O Cérebro Instintivo (Primal Brain):
- Está completamente formado desde o nosso nascimento.
- É a parte mais antiga e dominante do nosso cérebro.
- Toma decisões rápidas e automáticas ligadas à nossa sobrevivência – como medo, fome, defesa e impulso de compra.
2. O Cérebro Racional (New Brain):
- Desenvolve-se ao longo da nossa vida.
- Responsável pelo pensamento lógico, aprendizagem e conhecimento.
- É a parte do cérebro que analisa e justifica as nossas decisões.
Estudos recentes mostram que o cérebro emocional não tem tanto peso nas decisões de compra como se acreditava, sendo o cérebro instintivo e o cérebro racional os dois grandes protagonistas no processo.
Como o Neuromap ajuda a vender mais
De acordo com o modelo, as decisões de compra começam sempre no cérebro instintivo. Por isso, primeiro precisamos de capturar a atenção do cliente (cérebro instintivo) e, só depois, convencê-lo com argumentos racionais (cérebro racional).
No entanto, se o cliente não estiver satisfeito com tudo o que está relacionado com o cérebro instintivo, dificilmente o vamos conseguir convencer pelo cérebro racional.
Portanto, a nossa comunicação e as nossas estratégias vão sempre direcionar-se para o nosso cérebro, no início, instintivo, para capturar, e só depois para o nosso cérebro racional, para convencer.
- Para capturar o cérebro instintivo: 6 estímulos.
- Para convencer o cérebro racional: 4 passos.
Como Capturar o Cliente: Os 6 Estímulos do Cérebro Instintivo
Podemos considerar como estímulo qualquer alteração no ambiente capaz de gerar uma reação. No contexto do Neuromap, os estímulos servem para ativar o cérebro instintivo, captar a atenção do consumidor e levá-lo a agir.
Neste sentido, vamos utilizar seis estímulos na nossa comunicação de modo a capturar o cérebro instintivo e desencadear algum comportamento no consumidor.
Os seis estímulos do Neuromap são:
1. Centrado (Autocentrado):
O ser humano coloca-se sempre em primeiro lugar. Como tal, devemos utilizar um estímulo que coloque o consumidor em primeiro lugar. A nossa comunicação deve mostrar todas as vantagens do produto e mostrar de forma clara o que é que a pessoa vai ganhar com o nosso produto. Devemos falar das vantagens, perceber as necessidades e manter o foco na resolução do problema do consumidor.
2. Contraste:
O cérebro reage melhor a diferenças claras – antes/depois, problema/solução. Este estímulo cria um momento de ruptura na nossa mensagem, onde vamos conseguir argumentar, exemplificar e responder a questões. Por isso mesmo, devemos criar momentos de contraste na nossa mensagem para que o consumidor perceba rapidamente o valor da nossa proposta.
3. Tangível:
As pessoas confiam no que podem ver ou sentir. Se tivermos essa oportunidade, não compramos nada sem tocar. Devemos usar provas concretas como demonstrações, imagens reais e dados ou amostras que tornem o produto palpável e credível, de forma a mostrar a sua qualidade sem que o cliente precise de lhes tocar.
4. Princípio e Fim:
Todos nos lembramos do primeiro carro que tivemos e das últimas férias que passámos no Algarve, por exemplo. Mas, normalmente, não nos lembramos do que aconteceu no meio. Isto é exatamente o que acontece na comunicação. Nós só conseguimos armazenar 30% do que ouvimos, e a nossa atenção está no início e no fim de uma mensagem.
Devemos, por isso, usar este estímulo a nosso favor e colocar as informações mais importantes nesses momentos, deixando o preço para ser apresentado no final. Se demorarmos muito tempo a explicar algum ponto, tudo o que é dito pelo meio fica perdido.
5. Visual:
A visão é o sentido que mais trabalha quando falamos em branding sensorial, e é também o mais poderoso no processo de decisão de compra.
A nossa memória visual é normalmente muito boa e tem um grande peso nas nossas decisões. Tendo isto em conta, devemos estimular os nossos clientes com imagens, vídeos e testemunhos. Se mostrarmos imagens que comprovem os benefícios do nosso produto ou serviço, vamos estar a reforçar a nossa mensagem e vai ser mais fácil convencermos o cliente.
6. Emoção:
A emoção certa motiva-nos a comprar e o fecho da venda será muito mais fácil. Idealmente, a emoção deve ir crescendo ao longo do nosso discurso/mensagem. Não adianta sermos racionais demais e só listar os benefícios. Para isso, devemos usar histórias e colocar entusiasmo e empatia na nossa comunicação.
Ao utilizarmos estes seis estímulos na nossa comunicação, o cérebro instintivo é ativado e capturado, criando a predisposição ideal para convencer o cérebro racional.
Como Convencer Cientificamente: Os 4 Passos do Neuromap
Depois de termos conseguido captar a atenção do cliente, vamos fazê-lo pensar.
O Neuromap propõe quatro passos sequenciais, que devemos incluir ao longo da nossa mensagem para convencer o cliente, são eles:
1. PAIN - Diagnóstico da Dor
O nosso ponto de partida é diagnosticar a dor, o problema, que o consumidor enfrenta. Precisamos de falar sobre esta dor, mostrar que a compreendemos e evidenciar a necessidade que o cliente tem só pode ser resolvida pelo nosso produto/serviço.
Como é que identificamos a dor e evidenciamos essa necessidade? Respondendo a quatro perguntas:
- Qual é a fonte da dor?
- Qual é a intensidade da dor?
- O cliente reconhece o problema?
- O que acontece se o problema não for resolvido?
2. CLAIM - Diferenciação
Neste passo vamos apresentar a nossa proposta única de valor e destacar as nossas principais características (da marca, do produto ou do serviço). Devemos mostrar o que diferencia o nosso produto ou serviço da concorrência, especialmente se estivermos a tentar vender algo que os nossos concorrentes também vendem.
Como é que fazemos esta diferenciação? Cumprindo quatro passos, por esta ordem:
- Fazer uma lista das três principais dores do nosso público-alvo.
- Identificar uma característica única que o nosso produto/serviço tem e os concorrentes não têm.
- Mostrar benefícios reais obtidos por outros clientes, tendo em conta a característica única.
- Comunicar esses benefícios de forma clara e tangível (sempre que possível).
3. GAIN - Demonstração dos Benefícios
Chegou o momento de provarmos o nosso valor. Já mostramos as nossas características, agora temos que provar ao cliente porque é que o nosso produto/serviço é bom e quais os benefícios que pode ganhar ao adquirir o produto. É neste passo que vamos terminar a nossa argumentação.
Podemos demonstrar os benefícios através de três categorias (não têm uma ordem específica, podemos usá-los consoante seja mais vantajoso para nós):
- Ganho financeiro (lucro, poupança).
- Ganho estratégico (vantagem competitiva).
- Ganho pessoal (tranquilidade, status, realização).
4. BRAIN - Clareza e Fecho
Neste último passo, vamos reforçar todos os benefícios apresentados de forma simples e lógica. Devemos resumir a mensagem numa frase clara e impactante, que feche o ciclo iniciado no diagnóstico da dor.
Muitas vezes, esta mensagem é a resposta à dor, à pergunta inicial, que vai colocar-nos em vantagem e fazer-nos chegar ao cérebro racional. Se o cliente entende a nossa mensagem com clareza, o cérebro racional aprova e a decisão de compra acontece.
O segredo do Neuromap está em combinar os seis estímulos que usamos para capturar o cérebro instintivo com os quatro passos usados para convencer o cérebro racional. Esta abordagem permite-nos alinhar emoção e razão, garantindo que a comunicação desperta interesse e conduz à ação.
Em suma:
- Capturamos o cérebro instintivo com estímulos sensoriais e emocionais.
- Convencemos o cérebro racional com lógica, provas e clareza.
- Fechamos a venda de forma científica!
O Neuromap é uma ferramenta poderosa para quem quer vender, tendo por base princípios científicos. Ao compreender como o cérebro humano reage a estímulos e argumentos, é possível criar mensagens de marketing mais eficazes e persuasivas, que respeitam a biologia da decisão.
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