O que
influencia
o nosso
processo
de compra
É extremamente difícil perceber a 100% o comportamento do consumidor. Existem vários processos no nosso subconsciente aos quais é quase impossível chegar, identificar todos os atalhos que o nosso cérebro faz para tomarmos uma decisão, por mais estudos que se façam. Mas existem muitos fatores que, apesar de não podermos controlá-los, conseguimos perceber de que forma podem ter impacto no processo de compra.
Somos influenciados por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos e estes fatores têm um grande peso no momento em que precisamos de comprar algum bem ou serviço.
Fatores Culturais
Referem-se ao impacto que a cultura tem no nosso comportamento. Ao crescermos numa determinada cultura, vamos aprendendo padrões de comportamento. Crescemos com valores e crenças (muitas vezes passados pelos nossos pais e avós) num meio em que a parte cultural é-nos quase que incutida – e aprendemos a agir de determinada forma (exemplo: em Portugal, vive-se muito a época de natal e o consumismo a ele associado).
Fatores Sociais
Às vezes o que queremos é agradar os outros, sentir que temos um comportamento que vai ao encontro daquilo que os outros esperam de nós. A família tem, aqui, um papel muito importante (por exemplo, no processo de compra de uma casa).
Também acontece deixarmo-nos influenciar pelas opiniões de determinados grupos – quantas vezes é que nem queremos muito um certo produto mas alguém da nossa confiança, como um amigo, nos diz “Comprei esse produto e é espetacular. Compra, não te vais arrepender!” e nós acabamos por comprá-lo?
Fatores Pessoais
Aqui incluem-se a idade, o estágio do ciclo de vida, as ocupações, as condições económicas, o estilo de vida e a personalidade.
Tudo o que vamos vivenciando ao longo do tempo e a fase da vida em que estamos podem condicionar a nossa decisão de compra.
A personalidade, neste âmbito, é a forma como nos vemos, como gostaríamos de ser e como acreditamos que os outros nos veem.
Além disso, as marcas também possuem personalidade e o ser humano tem a tendência de se identificar com o que é semelhante a si – automaticamente, vamos optar por consumir em função da personalidade da marca.
Fatores Psicológicos
Nos fatores psicológicos falamos de motivação, perceção, memória e aprendizagem e crenças e atitudes.
1. Motivação é um impulso para agirmos de certa maneira. Somos motivados pelo que ainda não alcançamos, queremos o que ainda não temos. Mas esse processo só começa quando temos uma base sólida de necessidades suprimidas. A Pirâmide de Maslow explica bem esta questão:
Necessidades básicas: beber água, dormir, etc.;
Necessidades de segurança: como a saúde;
Necessidades sociais: necessidades de relacionamento (sentirmo-nos acolhidos pelos outros, por exemplo);
Auto-estima: procura pelo bem-estar, pelo conforto;
Auto-realização: necessidade de alcançarmos o nosso desenvolvimento pessoal, lidar com desafios, adquirir mais conhecimento.
2. Perceção é o que identificamos através dos nossos cinco sentidos. Fazemos associações e criam-se estímulos (exemplo: entrar num supermercado e cheirar a pão quente). O nosso cérebro interpreta a informação e dá-lhe sentido.
3. Aprendizagem e memória é o que influencia a perceção. Todas as experiências por que passamos vão ajudar-nos a tomar decisões futuras.
4. Crenças e atitudes – Uma atitude é uma posição relativamente a algo, gostar ou não gostar, querer ou não querer. As crenças, por sua vez, são mais duradouras, estão enraizadas em nós enquanto consumidores, são difíceis de mudar e, na maioria das vezes, nem damos oportunidade de as mudar (advêm, por exemplo, de experiências pessoais, feedbacks, da influência da publicidade, etc.).
É comum nem sequer conseguirmos explicar o porquê de desejarmos algo – acabamos por tomar decisões inconscientes cuja consciência só chega mais tarde para justificar a decisão. No entanto, através do estudo destes 4 fatores, é possível entendermos melhor o processo de decisão de compra do consumidor e criar as necessidades certas nas mentes certas.
