Como
fidelizar
clientes
As 4 fases da conversão
Vivemos numa era em que ter 5 segundos da nossa atenção é o primeiro objetivo de todas as marcas e negócios. Senão, vejamos: quantos anúncios aparecem nos nossos ecrãs, por dia, enquanto navegamos pelas redes sociais? Em quantos paramos para, efetivamente, ler a proposta de valor? Em quantos clicamos para saber mais?
No meio digital, este é o grande desafio das marcas e negócios: serem eficazes o suficiente na captação da nossa atenção para lhes dizermos “Ok, tens 5 segundos da minha atenção. Dá o teu melhor para me converteres.” – e é exatamente por isto que saber o que comunicar e para quem comunicar é absolutamente essencial nos dias de hoje. Entender as bases do marketing digital abre essa janela de oportunidade e pode ser o fator transformador de crescimento do nosso negócio.
Queremos sempre vender o mais rápido possível mas, muitas vezes, a conversão do cliente demora e há que passar por 4 fases: atenção, avaliação, conversão e fidelização.
As 4 fases da conversão do cliente
Fase 1 – Atenção
Quando potenciais clientes entram em contacto com o nosso conteúdo pela primeira vez, devemos sempre assumir que eles não sabem nada sobre o nosso negócio. O objetivo será então que o conteúdo seja claro, atrativo, que crie engagement (envolvimento/interação) e que desperte curiosidade, levando o potencial cliente a parar e conectar-se com o conteúdo.
Algumas das linhas de conteúdo que podemos usar são:
– Posts de blog;
– Redes sociais;
– Vídeos de conteúdo;
– Podcasts;
– E-books;
– …
Fase 2 – Avaliação
Depois do primeiro contacto e de termos a atenção do potencial cliente, chega o momento de este entender se precisa ou não do produto/serviço que estamos a tentar vender. Aqui é fundamental começarmos a construir uma relação de confiança e darmos provas do nosso valor de mercado através de, por exemplo, testemunhos de clientes.
Outras formas de criar relações de confiança com potenciais clientes são:
– Mostrando estudos de caso do nosso produto ou serviço;
– Campanhas de email marketing;
– Eventos online/webinars que demonstrem o nosso conhecimento.
Fase 3 – Conversão
Todos os clientes gostam de se gabar de boas compras e está nas mãos dar-lhes razões claras e inequívocas para que se orgulhem da compra do nosso produto/serviço. Na conversão, a proposta de valor que o que oferecemos vai entregar tem de ser clara e percetível em 3 segundos para o cliente.
Até esta fase, o nosso objetivo é chamar e reter a atenção do potencial cliente. Aqui o objetivo é dar motivos fortes para este passar de potencial a efetivo. Podemos fazê-lo, por exemplo, oferecendo uns dias de acesso gratuito ao produto/serviço para teste. Mas atenção: não devemos dar acesso a tudo. Devemos, sim, provocar uma sensação de necessidade no cliente para que ao fim do tempo experimental consigamos realizar a venda.
Fase 4 – Fidelização
Não há melhor embaixador do nosso negócio do que um cliente satisfeito. É exatamente por esta razão que a jornada não acaba com a venda. Aqui, nesta fase, começa uma nova etapa de fidelização e conexão entre o cliente e o negócio.
Há várias formas de estimular esta relação para que o cliente referencie o nosso negócio a outros potenciais clientes ou volte a comprar. Algumas estratégias podem ser:
– Dar acesso a informação em primeira mão sobre outros produtos/serviços;
– Promoções especiais, por exemplo, para clientes que compram mais do que 1 produto/serviço.
A atenção das pessoas, com tantas fontes de informação e entretenimento a que temos acesso hoje em dia, vale ouro. Mas para sabermos exatamente como a captar, qual a mensagem certa a transmitir, qual o segmento-alvo a quem nos dirigirmos e quais os passos que se seguem, é essencial termos estas bases do marketing digital.
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